半年时间,张裕抖音自播单月销售如何突破1000万?企业如何正确打开线上销售渠道?

国联证券2022年消费行业投资策略报告显示,随着中国经济的发展和国家推动中国消费产业发展,以及国力提升带来的文化自信的提升,让国人对于国货有了自我认知和认同,在推动了国潮的兴起的同时,也推动了国货品牌的崛起。
 

百度数据显示,国潮在过去十年的关注度上涨528%;最近5年中,中国品牌搜索热度占品牌总热度比例从45%上升到75%。中国酒业协会的数据显示,2015年以来中国的独立葡萄酒庄数量已翻了一番。
 
尽管受到新冠肺炎疫情的冲击,但2020年,售价600元以上的优质葡萄酒的销售额增长27%。
 
然而,相比传统电商和线下销售,抖音快手的直播电商十分高效,同时又来品牌带来了一定的影响力。近日,记者对张裕电商部门进行了采访。
 
据了解,抖音平台张裕官方旗舰店于2021年5月份正式启动直播,6月份开通第2个抖音账号,2021年8月底杭州设立直播基地,目前,已经有6个稳定直播的直播账号,单月销售突破1000万元,每月稳定增长20%以上。
 

快手平台张裕官方旗舰店于2021年10月份正式直播,在2021年12月20日至26日快手平台举办的真新日活动,以总销售额567万元成绩,进入快手热搜排行榜位列快手酒水类目第一。
 
 
从传统销售到电商直播的业务转变
 
近几年来,电商模式崛起,许多传统销售企业的市场份额受到线上渠道的冲击,转型成了刻不容缓的事情,而在各种转型的尝试中,数字化转型由于融合了许多新技术和创新的方法,成了传统销售类企业优先选择的方向和路径。
 
张裕电商部门表示,电商直播可以让用户能够通过主播讲解,对葡萄酒有个更加深刻了解。
 

抖音和快手作为新兴的兴趣电商平台,占据了大多数用户的碎片化时间,刷抖音和刷快手已经成为了每个普通人的日常,基于消费方式的改变,用户也都沉淀在抖音快手平台,由此我们决定积极拥抱新事物,搭建抖音、快手平台。
 
除了做短视频的宣发和种草,还每日坚持直播,除了能够产生销售额,也能通过平台产生极大品宣及曝光量,从而对线下进行反哺。
 
 
电商平台的葡萄酒消费习惯
正在逐渐提升
 
通过大数据总结来看,价位不高、口感偏甜的一些产品更适合初级消费者。对葡萄酒有一定认知的消费者更加追求品质,对酒的口感更加看重一些,例如张裕解百纳,是在直播销量很高的产品。
 
在直播过程中笔者留意到张裕售卖的冰酒,也询问了该款酒售卖的情况,看看国内消费者对国产冰酒的认知如何。张裕电商部门表示:“冰酒的销量还可以,由于本身该酒偏高档女性产品一些,面向都市白领销量很好,曾经单用户一天下单3万。”
 
同时,洋酒系白兰地在电商平台认可度也有所提高。“白兰地需求量特别大,直播间粉丝画像一般在男性,30-45岁占比60%左右,处于此阶段的用户,不论是从年龄还是品味对白兰地需求量特别大。”
 

但总的来说线下渠道销量占比大,产品线会有部分重叠:“线上主要是追求一些增量,在有产品销量同时,也能覆盖到更多用户,引导消费者加深对葡萄酒知识及品鉴的认知,从而让消费者认识国产葡萄酒也具备世界一流品质。”
 
 
企业如何正确打开线上销售渠道
 
直播间不是一座孤岛,每场直播背后都有一个公司团队在支持运作。对新手商家来说,搭建一支高效直播团队,培养适合产品的优秀主播,是快速成长的关键。
 
那么如何才能高效直播?传统销售企业如何迎接数字化转型呢?通过张裕自播的运营方式,或许能给到大家一些参考。
 
需要企业管理业务人员具备渠道管控力和更好的客户洞察力。前期需要对用户进行细致区分与投放。
 
销售过程中,单纯以成箱产品售卖(没有活动利益及赠品利益,不进行产品组合),比较难,直播间用户进入直播间下单,更多的是依靠主播细致讲解及优惠活动互相结合,给用户一个不得不下单的理由。即这么好的产品,这么大的活动必须要及时下单,再不下没有优惠了等。
 

还要配合不同的活动策划。比如,结合抖音与快手不同平台的用户行为习惯,观众喜好,设计不同价格段的产品套餐组合。
 
各类大型活动上增加对应的赠品、优惠和直播间不定时福利让用户能够长时间留在直播间,听主播耐心讲解,继而产生下单购买欲望。
 
销量不断上涨的背后,库存管理也十分关键。张裕电商平台表示已经组建了一套完善的库存管理体系,在进行平台活动策划时,从前段运营就可以进行实时查询,并提早进行生产计划备选,在大活动前提前将库存进行储备,防止卖超的情况,同时前段运营对库存情况实时监察。
 
并且每个月底会根据拆解的下个月销售目标,进行货品的拆分和新品计划推进,每月跟进平台和活动规划,也提前规划货品数量和发货物流和仓库调货,确保活动的稳定进行。
 

如今,大部分企业已经主动进入“线上时间”。张裕电商部门表示未来线上线下共同携手发展,相互赋能,通过线下产品的销售分布来哺育线上直播,通过线上的品宣及曝光来反哺线下。同时面对电商平台新的机遇,仍有许多葡萄酒企业经营较难,如何把握和巩固优势则是一个新的难题。


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